¿Quieres tener éxito? Resuelve los problemas de tus clientes

Es de día y acabas de desayunar. ¿Qué vas a comer en la cena? 49% de las personas en los Estados Unidos no saben lo que van a cenar. Esa estadística proviene del discurso de David Portalatin en la Cumbre del Arte de la Carne de Res, patrocinado por Cargill.

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Mientras se dirigía a los ejecutivos de servicio de alimentos y a los vendedores, enfatizó que no saber lo que hay para la cena, sólo horas antes de que se supone que los consumidores lo coman, es un problema, no para los distribuidores, sino para los consumidores.

No saben lo que quieren, y lo sepan o no, están buscando ayuda. No necesariamente en la forma de una súplica, sólo quieren una manera fácil y conveniente para decidir lo que van a cenar.

Entonces, el problema del cliente se convierte en una oportunidad para la gente en la industria alimentaria. Las tiendas de comestibles están viendo un aumento en el número de sus alimentos listos para comer con ingredientes frescos.

Compañías como Blue Delon y Hello Fresh, que entregan este tipo de comidas, están viendo incrementos en las ventas. Luego, por supuesto, hay restaurantes que lo hacen fácil. Cuando los niños le preguntan a mamá o papá, “¿Qué vas a hacer para cenar?”, la respuesta más conveniente cuando no lo saben puede ser, ” Hacer una reservación”.

La solución al problema…

El punto es que estos negocios no sólo venden comida. Están vendiendo la solución al problema de no

saber qué hay para cenar. Un comerciante puede vender comida, pero lo que el cliente puede querer es la cena familiar. Una familia que toma docenas de fotos cada día mientras está de vacaciones no busca tener un montón de fotografías. Lo que buscan son recuerdos.

Una vez que entienda el “por qué” detrás de lo que vende, comenzará a ser capaz de resolver los problemas de sus clientes. Al cuestionar el “por qué” detrás del “qué”, se obtiene una mejor comprensión de lo que está impulsando las decisiones y, como resultado, se puede crear una mejor experiencia para el cliente.

¿Por qué una persona quiere un coche deportivo rojo de lujo?

¿Qué está impulsando ese deseo? ¿Todo lo que quieren es transporte? No. Hay más que eso. Puede ser compatible con la personalidad viva del cliente.

Puede que sepas o no que estoy contratado para hacer discursos de apertura en conferencias de todo el mundo. ¿Por qué mis clientes quieren un orador? ¿Es sólo la información? Absolutamente no. Si todo lo que querían era información, les compraban un libro a todos. Una de las primeras preguntas que me gusta hacer a mi cliente cuando está interesado en que hable es: “¿Por qué quieres contratar a un orador profesional para tu conferencia?” Otra pregunta es: “¿Por qué el tema del servicio al cliente o la experiencia del cliente es importante para que esta audiencia lo oiga?” Las respuestas me dan una gran idea de cómo resolver los problemas y necesidades de mis clientes para un programa que cumpla (idealmente exceda) sus expectativas.

Por lo tanto, la próxima vez que tengas una conversación con tus clientes, piensa no sólo en lo que estás hablando, sino también en por qué lo estás haciendo.

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Acerca del Autor
Shep Hyken

Shep Hyken

Experto en servicio al cliente y experiencia, galardonado orador principal y autor del libro de negocios más vendido del New York Times. Para más información, comuníquese al 314-692-2200 o www.hyken.com. Síguelo en Twitter: @Hyken

 

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