Construye Experiencias VIP en el negocio inmobiliario

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¿Cómo asegurar tu papel como asesor de confianza para compradores y vendedores? Construyendo Experiencias VIP

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Nivel Básico

En el competitivo campo de las bienes raíces, la experiencia del cliente es clave para el éxito de un vendedor, ya sea que ese representante esté ayudando con una compra, una venta o ambas cosas. Los clientes tienen grandes expectativas en cuanto al nivel de apoyo que ofrecen sus agentes, como es debido. Comprar y vender casas son algunas de las transacciones más impactantes que una persona hace, y depende de los vendedores hacer que esa experiencia sea lo más cómoda posible.

Owners.com, una agencia de bienes raíces enfocada en el cliente, reveló en una encuesta reciente que la razón principal por la que el 42% de los participantes eligieron a su agente de bienes raíces fue a través de una referencia de amigos o familiares, lo que hace que esta sea una forma crucial de construir y retener una base de clientes. He aquí cómo su experiencia, franqueza y atención pueden ayudarle a causar la mejor impresión en los clientes y aumentar las referencias.

Sé el mejor recurso

Con las muchas etapas que acompañan la compra y venta de casas, es fácil que los clientes se sientan abrumados durante el proceso. Posicionarse como un recurso invaluable puede dar a los clientes una gran primera impresión. Manténgase al día con las últimas noticias sobre bienes raíces e hipotecas, y transmita información relevante en un lenguaje sencillo que puedan entender. Además, tenga proveedores preferidos confiables disponibles para apoyar su viaje, como corredores hipotecarios, compañías de títulos y agencias de seguros. Esto proporcionará a sus clientes información y recursos que no sabían que necesitaban y lo convertirá en un activo esencial.

La encuesta de Owners.com también encontró que el 46 % de los encuestados deseaban datos exactos de la propiedad y el vecindario de su agente para ayudar a informar su decisión. Es importante presentarse a cada reunión entendiendo los detalles de la propiedad y el vecindario.

Katrice Edwards, una agente de Owners.com con sede en Atlanta, proporciona esta información por adelantado y también la resume en un correo después de cada visita. “Llego a mostrar la propiedad temprano, tomo fotos y leo mi investigación del lugar, así que puedo proporcionar esos detalles antes de que me lo pidan”, revela. “Conocer los pormenores de una propiedad puede ayudarle a anticipar preguntas o preocupaciones que un cliente tendrá y a ofrecer soluciones sólidas”.

Priorizar el servicio al cliente sobre el cierre

El servicio de atención al cliente de un agente es de la más alta consideración. Los clientes a menudo pueden darse cuenta cuando su vendedor se preocupa más por el cierre que por satisfacer sus necesidades. La etapa inicial es un buen momento para conocer a sus clientes más allá de las necesidades de su hogar. Preguntar casualmente acerca de sus intereses, profesión y vida familiar muestra que has invertido y también le da información más profunda sobre el tipo de casa y vecindario en el que puede estar interesado. Si sabías de antemano que tu cliente está planeando una familia o ama a los perros, puedes mostrar las casas en el mejor distrito escolar o cerca de los parques para perros.

“Comprar una casa es más que simplemente preguntar cuántas habitaciones quiere un comprador”, dice Edwards. “Los agentes deben considerar el estilo de vida del cliente, así como las características que siempre han querido en la casa de sus sueños, y demostrar esta comprensión en las propiedades que muestran. Esto puede tener un impacto duradero en el cliente y obligarlo a referir al agente e incluso a trabajar con él en el futuro”.

Mantener una línea de comunicación abierta

¿Tus clientes se sienten cómodos hablando abiertamente contigo? Esta es una pregunta importante para que cualquier agente se haga a sí mismo, ya que la comunicación puede hacer o romper una relación cliente-agente. Ten en cuenta que es posible que algunos clientes no revelen abiertamente sus opiniones sin que se les pida su opinión, así que invitalos a abrirse a la conversación.

“Les pido a mis clientes que me hagan saber si lo que les estoy mostrando les parece bien, o si desean otra cosa”, dice Edwards. “Ayuda a los clientes a abrirse y a hacerme saber que puedo corregir.”

Diferénciate rompiendo los estereotipos comunes de que los agentes de bienes raíces  que son agresivos, demasiado vendedores y sólo se preocupan por una comisión. Demostrar empatía, paciencia y comprensión a través de su interacción con los clientes puede construir relaciones memorables y resultar en que ellos te recomienden a familiares y amigos.

Acerca del Autor
Juan Fernandez

Juan Fernandez

Periodista, guionista y comediante. Experiencia en Marketing Digital, Retención & Lealtad, y producción de contenidos multiplataforma.

Comentarios 4

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    Una excelente observación para tener en cuenta estoy de acuerdo q lo importante es prestar un excelente servicio, lo q no se logra sin un acercamiento real, al cliente generando confianza y un vínculo de confianza.

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